江蘇簡介：
江蘇省位于長江中下游平原，現有南京、蘇州、無錫、常州、鎮江、南通、泰州、揚州、淮安、鹽城、連云港、宿遷、徐州等13個地級市，我們習慣上把江蘇分為蘇南、蘇北，蘇南包括南京、蘇州、無錫、常州、鎮江，蘇北包括南通、泰州、揚州、淮安、鹽城、連云港、徐州、宿遷。
蘇北的8個地級市還包括徐州的豐縣、沛縣、邳州市、新沂市、濉寧、銅山、宿遷地區的宿豫、泗洪、泗洋、沭陽，連云港市的贛榆縣、東海縣，灌云、灌南、新埔，鹽城市的東臺市、大豐市、鹽都區、建湖、響水、阜寧、射陽、濱海，淮安市包括漣水、淮陰、洪澤、金湖、盱眙，泰州包括興化、姜堰、高港、泰興、靖江市，揚州包括寶應、高郵、儀征、邗江、江都市，南通市包括啟東市、如東縣、如皋市、通州、海安共計40多個市縣，這些市縣的人口基本都在50萬至100萬之間，歷來是江蘇主要的白酒消費區。這里的白酒銷量是蘇南的幾倍，因此我們有理由這樣說，打開蘇北白酒市場就是占領了江蘇白酒市場。
因此我們應當把銷售重點放在蘇北地區，以蘇北帶動江蘇，以江蘇輻射山東。
蘇北市場分析與定位：
中低檔白酒市場的消費人群占整個白酒市場的80%，特別是零售價位在6、7元-15元左右的產品，更是深受消費者青睞。而目前在蘇北中低檔市場上暢銷的主要品牌是湖北的"稻花香 "、四川的"古川純糧液"安徽的"店小二"等產品，還有本地的地產品牌今世緣、一生喜氣、雙溝大曲、洋河系列酒等。但是由于上述產品已經進入產品衰退期，失去價格空間,因此各級經銷商以及零售終端已失去了銷售興趣，從去年上市的新品牌來看，除了四川的"豐谷"、湖北的"關公坊"、茅臺鎮的"百年福""鼎香醇"外，基本上都是一些小廠的三流品牌，難以形成氣候，且"豐谷""百年福""鼎香醇"從今年在蘇北的***作上來看，都已經犯了嚴重的***作錯誤，今年幾乎已沒有成功的可能性。
因此江蘇市場上以出現了一個難得的空間，誰把握住了這個機會，誰就有可能在江蘇市場上站起來。
同時，我們在第一年還應該放棄上述的幾個地級市市場，雖然這幾個市場做好了一年也能有上千萬的銷售額，但是存在同類品牌競爭激烈、管理困難、廣告費用較高、一般的小經銷商無力***作、有實力的經銷商又不愿意做沒有知名度產品等一系列問題。
我認為如果我們的產品要進入蘇北市場，第一年必須要走"農村包圍城市"的策略，將人力、物力集中起來，以優勢兵力打好外圍戰，在做好外圍市場后，第二年再進軍地級市。
銷售目標：2005年3月---2006年3月以蘇北市場為中心銷售額為500萬-----1000萬。
產品定位：
出廠價在8元左右的產品，（此價格含對經銷商的支持，約10%，實際出廠價為7元左右），市場零售價為11元左右（15元的價格主要在2005年度后下調）
產品以濃香型、46o-52o為主，酒質要求入口綿甜、無苦尾，酒后盡量不上頭。產品的外包裝以紅黃色調為主，高度在26-28厘米之間，盡量符合蘇北消費者的習慣和喜好。
經銷商的選擇：
我們把經銷商分為兩種：
第一種：是那些從來沒有做過酒的，但有一定經濟實力的經銷商，他們做酒的主要目的是想要另開一條財路，在招商時他們看重的不是酒廠的實力與品牌，看中的是招商時廠家的支持力度，說白了就是10萬元現金可以換到多少貨，能不能拿到車，實際上這種經銷商真正能做好酒的不多。他們缺乏的是做酒的經驗與營銷思路。
第二種經銷商是那種以前做過酒的，他們不僅看中品牌、質量，他們往往仗著自己有一定的經驗，能把你的酒做好，拿自己的經驗與銷售網絡與廠家討價還價，就象永遠喂不飽的狼，比前者更加難以應付。
因此，我們在經銷商的選擇上應更看中第一種，我們的招商政策也應針對他們的特點而制定。
招商前后可能出現的問題：
1：經銷商最為關心的問題：進貨時廠家的支持力度是多少？
2：10萬元的貨什么樣的配貨比例可以拿到車？
3：可不可以先進3-5萬的貨，回去先做做看？
4：我拿10萬的貨，但我的資金不夠，可不可以欠2萬？
5：廠家支持的廣告、促銷是以酒的形式支付、還是由廠家去做？
6：廠家在以酒的形式支付了廣告、促銷、人員工資后，經銷商會去做嗎？
7：廠家正在首批給了酒的支持后，經銷商還會不會在要廠家投入，會不會因此造成廠家與經銷商矛盾的激化？
8：經銷商提貨之后，能不能進行終端鋪設？鋪市率能達到%？
9：經銷商能不能招聘業務員？會不會用業務員？能管理好業務員嗎？
10；經銷商會不會陷在終端陷阱里，產生惡性欠款，從而影響二次進貨？
11：經銷商能不能按廠家的價格***作，會不會產生"竄貨"？
12：經銷商為了拿到送貨車，前期進的6、7萬元的高檔產品銷不動，怎么辦？
上述的問題基本上都會出現，一個品牌想要做好，一定要首先解決上述問題，在招商前期就要有個對策。因此在我的計劃里，就把招商作為至關重要的重點來看，第一步做的好，后面的問題就好辦了。否則就會象去年的"百年福"一樣，經銷商罵廠家是騙子，廠家說經銷商貪得無厭，陷入相互扯皮的境地。
招商策略：
一：建立樣板市場：
首先在今年上半年之前，選擇一兩個縣級市，建立樣板市場，使我們的產品能夠布滿市場的每一個終端，即使銷售狀況不佳，也不會有幾個經銷商真正去市場去做調查，何況我們也不會只是做一個假市場的，我們應當與經銷商一道盡力將市場做好。
二：區域業務人員的聘用與前期工作：在樣板市場建立之后，從即日開始，招聘5名左右業務員，并對其進行一定的業務培訓，從4月份開始，每個業務員負責兩個地級市的摸底調查，收集每一個縣級市的終端網點名單，調查該地區的暢銷品牌的價格、銷售業績、廣告促銷政策、以及各個品牌經銷商的實力與現狀，并將資料匯總，遞交廠部研究。
這樣做的目的在于：既讓業務人員深度了解了他所轄區域的市場，又可讓總部對每一個市場有一個感性的認識，從中發現問題，尋找對策，更好的在旺季到來后，有效的制約競爭對手。第三個目的在于與我們的經銷商談判時，回避上述的某些問題，讓經銷商按我們的思路去談判，將主動權抓在自己的手中。
三：從五月份開始在徐州、連云港、鹽城、淮安、揚州、南通、泰州的電視臺投入為期一至兩個月黃金段的電視掛角廣告，總的費用預算控制在10萬元以下，此廣告的主要目的主要是針對潛在的經銷商群體，使其對廠家的實力有一定的了解（因為蘇北經銷商更關心的是廠家有沒有廣告投入），同時也有一定的品牌宣傳作用。
四；從六月份起在媒體上（報紙）上開始刊登真正的招商廣告，開始全面的招商。（招商廣告必須有特點、廣告詞必須能夠引起經銷商的興趣）
五：如何與有興趣的經銷商對話？（略）
宗旨是在與經銷商談話時先回避有關支持、政策等問題，先談論有關經營理念、廠方及產品的優勢，以及將經銷商有組織的帶到我們的樣板市場去觀摩、考察，使其對我們的產品、企業的實力、我們的營銷能力有一個較為全面的認識，增強經銷商選擇做我們產品的興趣、與信心，認同我們的營銷思路，在此基礎上方可開始下一步實際性的洽談。
六：招商政策里的問題：
1：關于送車的問題：進10萬元的貨，首先遇到的問題是怎么配貨？經銷商提的是高檔酒，那么企業不虧，但經銷商肯定做不好市場，
如果經銷商提的是低檔酒，10萬的貨再送車，廠家肯定虧，所以，我們針對經銷商要做到既提中低檔產品，又要送車，那么只有采取一個折中的方法，即先送車，但所有權歸廠家，待經銷商銷售額達到40-50萬銷售額時，所有權歸經銷商，但有個前提就是經銷商愿意支付車子的風險押金，這個以后可以沖抵貨款，或是在其返利當中扣除。
2：關于廣告、促銷、人員工資的支持形式與時間：
廠家千萬不要在首批支持時將廣告、促銷以酒的形式先期支付給經銷商，我保證沒有一個經銷商會自己去投入廣告、促銷，反過來說，他即使做了，也會拿著一堆搞不清楚的發票讓廠家去報銷。另外，他即使做了，我們還要問一句，他做的廣告有效嗎？
所以招商的成功與否不一定表現在首批有多少萬的進帳上，上述問題在招商時如果不解決，那么招商越多，死的越快，廠家會失去整個市場。
七：預計的招商目標：
我個人認為在良好的完成了上述步驟之后，我們首期發展的經銷商不應低于25家左右，完成的銷售額最低不會低于250萬。實際較為理想的銷售額應當達到300萬以上，至此，我們只能說是完成了今年的第一個目標。
我們的第二個目標是從6月份開始有計劃的讓我們的業務人員協助經銷商開展鋪市工作，鋪市的對象為網點密集的縣城，網點選擇為中低檔的飯店、酒店，鋪市的幅度為其所在現成網點的60%左右，約每個縣城80-200家左右。
鋪市的周期為7-10天左右，管理的周期為一個月左右。
1：鋪市的價格：一般將進貨價10元左右的產品提到15-18元左右，從中將給小姐與業務員的空間留出。2；首批鋪市的送貨量：
為考慮到經銷商的風險問題，建議經銷商每個網點的鋪貨量不要超過2件（六瓶裝）。
3：經銷商的結算問題：
一定要我們的經銷商對終端網點養成送貨即結算的習慣，因此這時我們要談到一個促銷品的問題，廠家一定要為經銷商準備好促銷品，（促銷品主要為印有產品廣告的口杯、煙缸、臺布）使酒店的老板每次為了促銷品而爽快結帳，由此養成一個錢帳兩清的好習慣。
4：如何讓酒店老板、小姐愿意推銷我們的產品？
這是一個最簡單的問題，只要酒店的酒杯、煙缸、臺布我們全包了，小姐每人都給一點開瓶費或是小禮品就解決了。
當然，如果想要做的更好，最好還有一些其他的辦法。
5：關于廣告的問題：
廣告是本階段的一個誤區，此時做不做廣告基本不重要，一定要說服經銷商此階段打消上廣告的念頭。避免無謂的支出。但是對于一些重點樣板市場，廠家可以根據其市場所需情況酌情予以投放！
6；鋪市后的管理與維護；（略）
如果我們的經銷商完成了上述為期一月的工作后，時間也已經進入了7月中旬，這時我們應當指導經銷商在日常酒店管理的基礎上，開始我們的第二次鋪市。
第二次鋪市所需要的促銷品為每個縣城一千張左右的產品海報、部分促銷增酒（或者是其他的一些促銷品）。
第二次鋪市的目標是零售終端：（俗稱：夫妻老婆店）
銷售的方式為經銷，堅決不允許代銷，在有促銷的前提下，這種經銷的成功率為20%-40%左右。（成功率的高低取決于每個業務員的能力）
但這種銷售只是我們的手段，而不是具體的目的，我們要讓我們的業務人員將我們的產品海報貼滿每一個縣城的每一家小店，使人產生誤解（特別是二級分銷商）：我們的產品已經全面上市。
此時，也已經到了經銷商二次進貨的時間，上述步驟各經銷商如果實施沒有太大偏差的話，每一家的進貨額度應該在5萬元左右。
至此，我們的工作以完成全年的3分之2，剩余的工作就比較簡單了，即如何讓我們的經銷商從"做終端找死、不做終端等死"這句話中解放出來，讓我們的產品真正走入流通市場。
7．還有一件今年要做的必要的事情就是兩節的定貨會，在中秋節及春節之前有當地的經銷商牽頭， 廠家補貼其一定的利潤空間舉辦兩次聯誼形式的定貨會，這種方式一是來的簡單，又可以帶來一定的銷量，即可以聯絡廠家、經銷商、分銷商之間的感情，又可以把其它的競品的市場份額排擠出一部分空間使廠家、經銷商能夠達到雙嬴！